不忍心你又白跑，老兵带你逛2018上海厨卫展

问：“今年上海厨卫展去不去?”

答：“去，当然要去啦。”

问：“场馆那么多，你都逛完啦?累不累?”

答：“那还用说，怕错过好东西，腿都快断了，再累也要撑住!”

问：“你找到什么好产品没?”

答：“好产品太多了，资料都提不动了。”

问：“准备跟哪个合作?”

答：”别提了，回去把资料翻了几遍，没感觉有啥好东西，根本没真的新产品，又白跑一趟。”

问：“明年还去吗?”

答：“去，当然要去啦”

……

评：年复一年，原地踏步。

明知道又要白跑一趟，为什么还要继续重复?!作为行业老兵，不得不深入剖析这个问题。因为只有分析清楚了，才能精准发力，不枉此行。

1、为什么不远千里去参展?

“这么傻逼的问题，当然是去找好产品啊，还用问!”老兵毫不客气，看完这篇，保证你怀疑人生。俗话说内行看门道，外行看热闹。下面的内容你看懂了，就是内行。

作为经销商，我们累死累活跑去参展，吃不饱，退跑断，脚起泡，绝不是简简单单的找产品，更何况还经常找不到好产品。

那么我们去干啥：

(1)找产品。确定准备经销产品的大方向，这个动身之前就通过网上信息有个大致的范围，到底是准备代理橱柜、还是烟灶消、是智能马桶、还是淋浴房、是浴室柜还是集成灶，先得心里有个准备，不然你肯定会被眼花缭乱的展位吸引，白白把时间浪费在自己根本不会代理的产品上面。

(2)看竞争。有了大方向，就得提前把这个细分的参展商挑出来，这其实确定了参展的精力应该更多的花在这些厂家上。通过参观细分领域不同厂家的展位，判断各家产品的创新能力，看产品的竞争优势，看厂家的实力。不要一味的只看大品牌，大品牌固然影响力大，但往往也很强势，你合作的不舒服，感觉自己很下贱。其实其他品牌，往往产品更牛逼，合作更友好，咱们经销商一起发力，没几年，它也就是大品牌。

(3)猜趋势。做生意的人，目光没前瞻性，那是万万不可的。通过分析对比今年新产品与老产品的区别，洞察产品的发展趋势。通过分析各个厂家所谓新产品跟老产品的区别，判断厂家的创新能力。通过探讨政策方向，判断自己生意是不是穷途末路了，好及时调整方向。

(4)抢先机。要知道，一个城市干咱们这行的数不胜数，来来去去，铁打的行业流水的代理商。好机会出现，都会一拥而上。那么，参展便是抢占先机的最佳时机。厂家新品亮相，急于拓展渠道，政策最优惠，这些都敦促我们看准了就抢先下手，绝对没坏处。

现在明白了没，展会我们任务艰巨，绝不仅仅是找产品这么简单。

2、做生意要有前瞻性，什么才是好产品，手上项目怎么办?

什么是前瞻性，其实就是能把握发展趋势，能预测未来方向的能力。那就谈谈厨卫那些产品的趋势，其他不懂也没必要谈。厨卫厨卫，厨房卫生间，产品再折腾逃不开这两个使用场景。

(1)厨房。常见的是橱柜、烟灶消、吊顶、冰箱、集成灶、水槽、酒柜、烤箱蒸箱、厨房小家电、瓷砖、移门、保温抽屉、洗碗机、净水……等等吧。就几个重点产品谈谈看法，不要对号入座。

橱柜：橱柜是刚需，毋庸置疑，装修必备。但是，毫不客气的讲，再过几年，橱柜生意会越来越难做，别管你是高端低端、进口国产、实木不锈钢、奢华风还是简约派，统统没经销商的肉吃，最多也就是喝点剩下的汤汤水水。为什么?政策!江苏、浙江、山东等多个省已经通过政令强推全装修房屋，不得再卖毛坯房。开发商可是比猴还精明，他们会搞集采，通过大量采购直接与厂家合作，价格低到想骂娘，这个趋势不可逆转。那么，与我们经销商有什么关系，我们又凭什么分一杯羹。你如果非要讲可以干二手房翻新啊，旧房重装会做橱柜啊，那就是真傻，好好统计你现在的成交单，是不是新装修才是你卖橱柜的主力。主力都丢了，一些小渣渣，能支撑你运营吗!老兵观点：要么尽早布局新产品，要么向上游工厂发展，未来橱柜主战场就在房开精装房，固守你那几分地必死无疑。

吊顶：这个和橱柜相似，甚至比橱柜还惨，房开精装楼盘会彻底搞得你没生意。

烟灶消：没机会了，东西是好东西，市场格局早已确定，老板、方太、华帝……这些品牌已经占据绝对竞争优势，如果你作为经销商还去代理新品牌，甚至还指望卖上价钱，那就是傻得不可开交。烟灶消和橱柜一样，万科、恒大无不通过集采拿到比代理商还低的价格，3折甚至更低，就算你利用关系帮厂家搞了个楼盘，你能分多少一想就明白。老兵观点：烟灶消只有代理一线品牌才有戏，其他都是白搭，然而代理了一线烟灶消，照样白搭，过几年一样没生意，厂家会给你截胡。

集成灶：被我们经销商寄予厚望，发展势头火辣辣的，号称要替代传统烟灶消，数据也确实年年攀高，各种品牌层出不穷，真正的格局尚未如传统烟灶消那么确定，厂家都有机会，经销商还有机会，咱们一定要果断卡位，凡是厂家品牌运作的，果断合作，不然区域市场竞争品牌越来越多，早点抢占区域销售渠道，布点设卡。为什么这么说?集成灶产品体验比传统烟灶消好，吸油烟能力更强，外观档次也更高，人都喜欢装逼，集成灶满足了心理需求;稍微好一些的烟灶消加起来差不多也大几千上万了，一般性价比高的集成灶价位相当，竞争力很强;不用担心精装楼盘抢生意，至少短期内他们不太可能大规模配置集成灶，很简单，传统烟灶消2000元不到就可以集采到，还是一线大牌，赚了面子赚里子，谁愿意装集成灶吃力不讨好，但是集成灶东西好，会有人折腾着把标配的烟灶消换掉，其实也不难，就是台面柜子拦腰斩断，切割出900长的一段空间，集成灶就可以妥妥放进去。老兵观点：集成灶抓紧时间拿代理，快速在区域市场占有一席之地，会有好果子吃。

蒸箱烤箱：把这俩放到一起讲，是因为大部分情况共存亡，要么不装，要么都装。老兵分析就这两年蒸箱烤箱异常火爆，很重要原因是人对生活要求高了，有闲情逸致搞搞烘焙。蒸箱烤箱即能让厨房显得高大上，也因为其生活方式趋于西方化，再一次满足了装逼人群的心理。很有前途的品种。可能有人说集成灶也可以烤、可以蒸，老兵认为这没有矛盾，高端人群一定会单独搞烤箱蒸箱，集成灶得弯腰操作烤箱，这样就可以判死刑了。老兵观点：独立嵌入式蒸箱烤箱会猛烈发展。

冰箱：西门子、海尔等老牌竞争者，价格已经低到底裤了，还有什么利润可言。精装房必然采购名牌，比如西门子的低端产品给用户吹牛逼。要说还有些机会的就是面向高档人群，比如大平层、别墅的人群，可能不满足标配的低档冰箱，更换也很容易，这时候高端、顶级品牌冰箱会很有市场，比如卡萨帝、嘉格纳、斯麦格等。老兵观点：赚钱要赚有钱人的钱，要做就做高档顶级品牌代理，得锁定区域内高档人群，还是有机会的。

厨房小家电：很杂很乱，但很有生命力，以前国人一把菜刀闯天下，把厨房各种操作都搞定了。但确实体验不太好，谁没被切洋葱辣过眼睛。国人有钱了，就开始讲究了，能用工具的工具上，最好还是电动的。可是，再美好，咱们经销商要搞，还是没太大搞头。淘宝横在那里，分分钟搞得没利润。老兵观点：厨房小家电，只能带着做，能卖赚些小钱，不能卖就当礼品送，博个好感，增加主产品销售。

洗碗机：不谈这个显得老兵很不专业。洗碗机当前分为4个派系：以九阳为首的台面独立式的便宜货;以西门子美的为首的柜式传统洗碗机;以方太及一众仿冒者组成的水槽洗碗机阵营，主打洗洗洗;以KINGSINK王槽为首的超能水槽，主打水槽功能多样化，除了洗还能干很多事情。不管哪种路子，可以肯定的讲，洗碗机十年内会每年翻倍增长，市场达到数百亿规模，这个东风没乘上，算是行业白混了。老兵观点：独立台面式有戏，虽然摆着占地方，也很LOW，但特别适合一般家庭消费，也不会受精装楼盘影响，可以搞大品牌代理推推，虽然每台赚几百，但量大;西门子那种传统柜式洗碗机生命力主要在精装楼盘，房开需要西门子这个牌子吹牛逼，仅此而已，其他市场可以说必死无疑，安装麻烦，橱柜尺寸、台面高度到处需要将就它，就决定了这个产品会被无情淘汰;水槽洗碗机生命力很旺盛，节约空间，也符合一餐一洗的国人习惯，有方太老大哥领头，会有一番天地，其他仿造的，老兵奉劝一句，不要走火，也不要有任何侥幸心理，这些侵权产品在今天大环境下，方太出手都会死翘翘，咱们经销商的投入都会打水漂，还惹的一身骚气，但也不能盲目乐观，你可能不清楚，水槽洗碗机的原创者并不是方太，他们也是仿造了美国03年的产品，产品也暴漏出一些致命问题，比如使用一段时间臭味很重，这方面就只能寄希望于老大哥的研发能力了，这些难点解决掉，水槽洗碗机大有可为，而且，而且不用担心精装楼盘冲击，房开标配的那个垃圾拉伸槽已经跟用户需求格格不入，用户会有极强的动力把破水槽换成水槽洗碗机，很方便，很容易;超能水槽，这是KINGSINK王槽品牌主推的新产品，老兵第一次看到产品，也被镇住了，毕竟产品功能强大到夜不能寐，自己都想入手，一个行业新选手能搞出这么牛逼的产品确实让人匪夷所思，甚至在想大品牌研发人员都在吃干饭吗，可以肯定的讲，超能水槽会成为水槽洗碗机最强大的竞争对手，因为产品够牛逼，这家公司也会成为洗碗机很重要的一股力量，毕竟定位在顶级奢华这个档次，目标区域高档顶级人群是很准确的，强烈建议和集成灶搞到一起做，目标人群一致，操1份心赚2倍钱。

瓷砖移门：没戏了，我就直说，从任何维度考虑都没前途，精装楼盘贴好的瓷砖，99.999%没人砸掉换新的，移门更是了，更何况开放厨房越来越盛，灭的不就是厨房移门么，这俩品种比橱柜还可怜。要说仅存的一丝丝希望，要么成为厂家服务区域房开的服务商，赚些服务费，要么主攻仅存的豪宅别墅市场，能养活几个品牌可想而知。

酒柜、保温抽屉：很显然，豪宅才需求。

净水：涵盖很宽泛，从全屋净水、前置净水、软水、净水器、饮水机等都属于这一类，很显然，生命力很强，毕竟咱们国家水质确实很差，可预期时间内不太可能给家庭直供直饮水。水是生命之源也不需要教育，更何况人有钱了更怕生病，净水这块必然机会很大，要注意跨界产品，比如上面提到的KINGSINK王槽超能水槽，不但能提供净水，还能对水质实时监测，更狠的是可以对净水一秒即热，这极大的方便了用户饮水。这类产品，咱们做传统净水器的经销商要特别警惕，不小心就会被革命。

(2)卫生间。总体来讲，卫生间的机会比厨房还大。通常情况，国人卫生间包括吊顶、浴霸、暖风机、淋浴房、花洒、浴缸、毛巾架、浴室柜、浴室镜、马桶、衣物柜等产品，可以讲这里面的产品都还有巨大的技术进步空间和市场普及空间。

马桶：重点谈智能马桶盖和一体智能马桶，毋庸置疑，这是非常有前景的项目，智能马桶盖是一个重体验的产品，一旦使用就欲罢不能，没有意外。这个品种在中国，一定会爆发式增长，目前也就松下、TOTO等算个牌子，国内很多品牌还处于混战阶段，格局还远远未定。老兵观点：进口国产、盖子一体都下手，这才是卡位这个细分的正确姿势。市场老讲消费者教育，教育难道就是搞搞宣传报道，在这个品类上不够，不准!正确的打法应该是深入小区，先体验再收费，你愿意这么干，钱肯定猛赚，别无他法，还想向以前那样，坐在店里等买家，马云的淘宝早都给你截胡了。很有希望的品种，就看怎么玩。

浴室柜：不必赘述，妥妥的靠颜值吃饭的品类，靠设计、靠品味、靠风格占领市场。这东西要说有技术含量，那是真的没文化。反正，低端几百元的也被淘宝拿下来，中端的房开精装房占了，只有高端还有戏。这东西更换方便，土豪觉得标配不够豪，分分钟给换成贵货，这时候我们就有的赚了。老兵观点：浴室柜还有生命力，集中在高端。和其配合的浴室镜要密切关注技术动向，智能化的口子就在这里，感觉可以弄出个花来，真的可以。

吊顶：跟厨房一个样，不赘述。

淋浴房、花洒：同步的，选择便宜的质量确实不咋地，一次吃亏，谁也不会上第二次当。唯有质量可靠，才能站稳脚跟。比如淋浴房推拉门没几天就掉落实，花洒转一转关节就漏水，这些垃圾产品还是不要抱希望了，越做越死。质量，质量，质量，是这个品类的最核心竞争力。

浴霸、暖风机：卫生间必须的产品，生命力很强，模块化设计，方便拆装。老兵认为这个产品技术还有很大上升空间，比如说夏天如厕汗流浃背，是不是可以吹吹凉风，能不能一边洗澡如厕，一边听听音乐，其实卫生间的体验痛点还很多，这个产品技术提升会带来新的机会。

毛巾架：单独拎出来讲，足以显示其重要性。非常好的品类，我讲的是智能化的毛巾架，而不是传统的五金件。老兵每次如果拿到干燥舒适的毛巾，心理满足感别提多棒了，智能化的毛巾架可以烘干、可以杀菌，还可以发挥出其他想象力(比如挥发出香味，绝对原创想法，哪个厂家使用了也不要你付多少钱，样品拿个给我体验就行)。总之，这个东西老兵非常看好，尤其是智能化的，咱们经销商得紧跟步伐，遇到合适的产品果断拿下，这东西利润一定很可观，关键量很大，要知道很多家庭卫生间不止一个。

浴缸：很尴尬的产品，穷人没地装，装了闲置多。作为土豪装逼之必须产品，市场还是实打实的存在，家里装个浴缸，要知道提升家装档次一大截。虽然闲置率居高不下，但偶尔的鸳鸯浴，顺便喝喝红酒，看看片子，很惬意。

衣物柜：感觉这是被遗漏的蓝海，厂家也没有足够重视。就拿咱们自己讲，是不是经常洗澡时，衣服没地方放，要么堆在浴室柜台面上，要么堆洗衣机上，要么干脆马桶水箱上。显然这个体验是很差的，这里面感觉可以做做文章，说不定商机很大。

3、应该怎么做?

正如上述细致分析，厨卫领域看似产品一大堆，真正的机会其实并不多。那么，我们经销商怎么办，到底选那些产品，到底怎么组合?换个说法就是既然环境这么严峻，机会这么多，现在我们经销商该怎么办?帮人帮到底，给你列出来，直接拿去用。

(1)橱柜经销商怎么办?

维持现有市场，接受越来越小的市场趋势，折腾楼盘配套意义不大，尽快扩展集成灶，超能水槽、烤箱蒸箱、全屋净水等新品类、有噱头的新产品。过渡、培育，一定有大回报。目标往豪宅聚集，多往区域豪宅新盘跑，混圈子，建关系网，搞真正意义的体验式营销。将顶级、高端贵货统统推给他，一定要推高客单价，一个单子至少赚好几万，区域内每年搞个上百套也够吃够喝了，关键这类豪宅不受精装政策影响。

(2)传统烟灶消经销商怎么办?

如果是原来一线品牌经销商，可以偷偷乐呵，在全面精装化之前还能有红利。但不能蹲守，毕竟集成灶一直准备革你的命。至于方太、老板为啥不做集成灶这种肤浅的问题就不要再问了，很简单现在赚的很爽，靠强势品牌享受红利，早都在悄悄布局集成灶了。与其等待这些品牌自己革命出个集成灶，不如早些动手果断和集成灶独立品牌合作，等现在的方太、老板集成灶出来，是不是现在格局还不一定呢。

怎么办?果断涉足集成灶，果断扩展新品种，净水，超能水槽，水槽洗碗机大力的推，特别是那些不受精装政策影响的品种，要早入局，早占位。

(3)淋浴房、浴室柜经销商怎么办?

一句话，和橱柜一样的策略。

(4)浴缸、台盆、马桶经销商怎么办?

强烈建议，押注智能马桶及盖板，而且不能坐等上门。需要组建强大的小区地推人员，去做体验活动，一个个小区扫，这是没办法的办法，也是最有效的办法。一场活动，上百套出货，还不满意?!

4、铁定的风口必须提前占位!

咱们厨卫经销商的风口在哪里?大致罗列一下：

(1)蒸箱烤箱、超能水槽、顶级冰箱、厨房小家电、集成灶、高档净水是厨房类经销商的蓝海，尽快将其和橱柜打包运作，橱柜大势将去，做好过渡。

(2)智能马桶、智能毛巾架、功能升级的暖风机(含凉风)、智能浴室镜、高档浴缸、高档浴室柜、衣物柜是卫生间类代理商的蓝海，一定要改变原来传统的等待客人方式，论坛发发广告，参加家博会都不是治本的方法。只有体验式营销，把客户拉到体验场所，实际使用，或者把产品送到用户家里让免费体验，这才是真正的杀手锏。

老兵，祝愿咱们经销商都能早些布局好自己的事业。另外，商场瞬息万变，也不要急的白了头，只要时刻保持敏感，精准发力，咱们还是能开心的把大钱赚了。

(新媒体责编：shang080503)