套裕金矿兼铂然珠宝董事长—黄启简谈：珠宝行业运营方法—转换思路，建立“研究心态”及经营等五个不可忽视的问题

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何谓研究心态

“研究”本身并不算一门新的学科，但是一种新的模式正在出现——将好奇心置于了解之上，将观察置于表达之上，将理解置于直觉之上。

在以产品为主导的世界，“研究”不再是只属于研究人员或设计师的工作，它是一种类似于分析思维或逻辑推理的技能和心态。它能够让个人或组织从不同的角度看问题，并利用定量和定性数据更自信地做出决策。

研究心态是超越自身既有生活经验、批判性地与他人展开互动的实践方法。它是一种理解用户行为，需求和动机、建立同理心并仔细观察的方法。

三个关键原则

研究心态虽然听起来很简单，但大多数时候，企业在与用户沟通互动的过程中，目标都非常明确，即努力推销产品、增加用户参与度，或者解决问题。然而，这些目标往往会阻碍他们理解用户更深层次的需求和行为。

此外，即便有公司在尝试可用性测试和调研等评估性研究，这也最多算是“表面功夫”，只是在肤浅地尝试有关研究的实践。相反，研究心态的一些最具影响力的方面，通常都体现在生成式研究中。

如果你希望培养研究心态，你可以参考以下三个关键原则：

首先关注受众，而非产品

大多数以行动为导向的人，通常都是为了“完成任务”而去做一项任务，他们最关注的是取得进步。

但事实上，当面对新产品和新市场等新机会，或者需要调整现有商业模式时，最好的方法应该是将问题看作一张空白的画布，在几乎没有任何约束的前提下，更全面地了解受众(客户、合作伙伴、团队成员等)是如何定义问题，然后采取全面、核心的方法，充分满足他们的需求。

例如，当产品营销人员撰写新的宣传文案时，通过采访潜在客户，了解其痛点以及新市场的功能如何不同，将对产品定位起到非常大的帮助。

如果营销人员一开始就使用行业术语，并试图把现有的类别硬塞给受众，那就有可能会错失更大的机会，无法将产品应用到其他用例，或者无法在情感层面与客户产生共鸣。

关注客户的思维模式

生成式研究中的开放式对话通常有助于深入理解客户的思维模式，其中包含超出产品使用过程中的其他内容。通过了解终端客户体验、思考过程、动机、目标和痛点，就有可能从中了解基于现有产品的更多机会。

例如，在展开产品定价和包装方案的调研时，相比于“你觉得自己可以接受的产品售价是多少?”这一问题，“你认为这个产品价值有多大?”则更有意义。要想确认产品定价方案是否妥当，了解用户对其他替代产品的看法，以及他们认为这款产品的价值应该体现在哪些方面，则更具现实意义。

多观察，少判断

在做决策时，判断力很重要。然而，过早的判断可能会对洞察发现产生可怕的影响。

当研究人员深入观察用户时，他们通常会通过某些未表达出来的信号或者行为模式，了解用户真正的想法与感受。这与前一点提到的关注用户思维模式也密切相关，对于跟客户、合作伙伴甚至竞争对手等受众产生共鸣也至关重要。

又如，在展开业务回访时，客户可能会针对产品性能发出各种表达形式的信号。他们可能会说自己有多喜欢这个产品，但实际行为却又是另外一个故事。

事实上，现在的消费品市场，顾客需要的不是更多的产品，而是需要以客户为中心的、有特定需求的高质量产品。

我认为，能够将注意力放在关注用户研究的珠宝企业和团队，就相当于已经赢在了起跑线，从而更有可能在未来推出更伟大的产品。

珠宝店经营五大不可忽视的问题

一、外部环境

外部环境包括珠宝店所处的地理位置、珠宝店的门面装饰等。珠宝店所处的地理位置与销售有着十分密切的关系，最明显的是地理位置的优劣，直接影响着客流量的大小。因此，许多珠宝商纷纷选择在一些城市的繁华地段或著名的旅游景点开设珠宝店。以吸引更多的客流入店参观选

门面装饰(也就是招牌)是用以识别商店、招揽生意的牌号，它可以加强消费者对该商店的印象，同时也起到广告的作用。

二、销售氛围

珠宝首饰是高端消费品，珠宝店销售的珠宝首饰，主要是通过营业员的技术性劳动和服务性劳动，以及与消费者之间的沟通来实现的，营业员的这种劳动，是珠宝营销活动过程中的关键环节，无论店铺的外观多么整齐美观，内部环境多么舒适典雅，要实现珠宝产品所有权的转移，都离不开珠宝店营业员的这种特殊劳动。珠宝店经营的销售氛围，全部由我们的销售人员的一言一行、一举一动来营造。

三、产品质量

珠宝店的经营，最终是销售我们的每一件产品。产品的质量，将最终反馈到消费者的身上。无论再舒适的环境再优质的服务，其前提必须是提供优质的产品，否则作为珠宝这种高端商品的附加价值将失去依托。取得稳定的优质的货品，是实现稳定经营的底线。在服务与装潢日益竞争激烈的市场条件下，更要保证珠宝产品的质量。

四、店务管理

珠宝店日常的运营，会造成货品、物料、财务、人员等信息的不断变化。理清店内的一系列事务，需要将所有店内事务的变化做到了若指掌，对于账目、货品数目、钱款收支等所有数据要做到一目了然，才可以使珠宝店的发展运营清晰、条理，做到持续的稳定发展。

五、知己知彼

珠宝产品，具有浓烈的时尚元素和属性。它的价格、款式、风格，无不随着各种因素的变化而变化，如宝石及贵金属原材料价格、流行风潮、巨星级人物、大小区域经济形势、消费规模等。所以经营珠宝店，要抓住环境的变化、捕捉其他商家的优势，与时俱进，灵活经营。

(新媒体责编：pl2022)