定制客运营销推广二三事

发展定制客运，已然成为当下客运企业转型锚定的主要方向之一。

班线客运定制化，区别于传统的固定班线模式，确实在灵活性、便捷性和舒适性上有了极大的提升。但对于客运企业而言，我们可能很容易落入一种“认知陷阱” ：那就是认为自己上线了定制客运业务，就顺理成章为乘客提供了灵活、便捷、安全、舒适的出行服务体验，出行客户也会源源不断来平台选择我们。

早先尝试开展定制客运的同仁，在经过一年不等的业务试水后可能深有体会，一项新的出行业务开展，在业务流程、内部协调以及最后实现扭亏为盈，势必都需要一个很长的成长孕育过程。

商业模式的推演，只能证明逻辑理论的成功。真正落到业务实践上，还需要我们事无巨细地不断调整优化，包括每一处用户服务和内部运营的具体细节。就从营销推广这个环节来说，倍施特科技观察到，不少客运企业在转型业务的实际过程中，往往都流于形式或者直接忽视看不见。

业务效果得看数据，而从数据分析里最常用的漏斗模型可以看到，从最前端的推广获客到后续用户转化，获客是前提。这里提一点，以往班线客运在几十年里不需要做营销推广，客企卖方市场的优势地位已经不复存在，客运站运营模式衰落消亡代表着“等客来”的客运业务模式已经难以为继，需要我们客运企业主动出击，去寻找那些有出行需求的人，让他们知道你提供的舒适服务体验和良好的性价比。

我们在强调转型发展定制客运的时候，总是强调该业务模式在舒适性、便捷性和时效性上的优势，在目前道路客运领域多种出行方式并存的市场环境下，可以大致推断出定制客运服务的目标客群主要是200公里以下中短途的商旅人群(以商务和旅游为出行目的)等。

各行各业的“互联网+”，应用在道路客运领域，今天上线个APP、明天部署小程序，外在形式或许我们很快学到了。但要让业务跑起来并且能够稳定健康的跑起来，涉及到营销推广、产品运营、用户运营的每一个环节，都成为掣肘客运企业出行平台发展的重要因素。

目标客群基本确定了，下一步正常的逻辑就应该针对潜客进行营销推广。其实我们留心四处看看，目前客运企业在当下营销推广环境，针对目标客群都做了哪些动作?可能大家在脑子里搜索了很久，才能勉强举例一二，这也是大部分客运企业的现状，表现在营销推广端的短板非常明显。

客运企业开展用车业务推广，基本前提是判定目标客群。通常来说，商旅人群聚集的地点包括酒店、旅行社、景区、高铁和机场等。所以我们客运企业扪心自问，在目标客群最集中、出行需求最强烈的地方，定制客运企业及平台，是否有针对性地开展过营销推广?

目前本地化出行平台习惯套用的优惠券营销，可能更多的是老用户熟客的刺激活跃。相较于商务、旅游用户，特别是短期出差和旅游的用户来说，几块钱的优惠刺激可能吸引不大，更重要的是让这部分潜在的新用户知悉品牌，在出行场景下第一时间联想到品牌。所以，在目标客群集中的地方，进行品牌性推广，是值得投资的长期价值。

场景刺激需求，而在客运出行场景下，更多的是刺激用户出行选择偏好。从长期来说，也是培养客企品牌占领出行用户心智。所以在商旅人群高频率接触到的场景、容易触发出行需求选择的场景，都是定制客运品牌应该和目标客户建立联系的“核心触点”。

此外，在整个用车履约服务的过程中，良好的出行服务体验，是获得用户复购甚至推荐的前提，产品服务本身就是最好的广告。当然，超预期的体验往往还容易带动乘客在社交圈的自传播，从而免费撬动更大范围的品牌推广。车内配备矿泉水和纸巾，帮乘客提放行李箱或许算是中规中矩;主动问询乘客车内体感合适温度、开行速度、是否开窗通风等，人性关怀拉进平台和用户情感;还有座椅靠背后张贴商旅温馨提示、本地推荐等，通过细微处提供更多出行周边服务获得用户青睐。

倍施特科技认为，道路客运服务真的可以学学海底捞，给用户服务超预期的体验，特别是履约过程中司机在车内和用户的互动，品牌获得的正向反馈是用户的积极推荐和免费的口碑社交传播。

当用户在体验到良好的出行服务后，不论是微信朋友圈还是小红书的一条状态或者旅行攻略，人性中“爱晒”的社交心理表达，能够更容易影响更多同样需求的身边朋友。

#团子出行 #万峰畅行 用户笔记 来源：小红书

社交传播作为品牌营销推广可以重点利用的流量获客渠道，不论是小红书、抖音本地推荐，还是微信好友、社群的优惠裂变，都能以低成本最快触达潜在目标客群，客运企业只需要花小钱就能撬动最大化的流量，这也是目前快消领域以内容带动营销的重要手段。

此外，包括定制客运业务在的本地化出行平台/品牌，要学借势、造话题，如常规的高考助学能够提升品牌亲和力，也可以向网约车鼻祖优步(Uber)之前玩过的网约车送外卖，就是通过舆论话题带动品牌强势曝光。

综上，倍施特科技认为，出行平台品牌通过不断在用户身边刷存在感，影响用户在出行时的消费心智，通过心理上和潜在用户进行深度绑定，自然而然更容易达成乘客复购和裂变推荐。

(新媒体责编：wa123)