24小时卖出6238台！花生好车圆年轻人的汽车梦

“我刚毕业想买车的时候，银行是不批贷款的，这就造成了年轻人买车门槛很高”，花生好车联合创始人陈鹏云回忆起自己浙大毕业之后，买车的经历。

十年过去了，今年“双十一”期间，各大平台在“汽车新零售”的战场上，为了拉拢用户都铆足了劲儿。“0元首付”、“半价首付”、“一口价”等吸引眼球的优惠关键词层出不穷，以极低的门槛拉动消费，买车不再是让年轻人望而却步的奢侈品。汽车新零售来了?

“下沉”的汽车场景

近年来，“下沉”已经成为消费领域聚焦的趋势，在汽车消费市场，这样的趋势更为明显。由于不少一二线城市存在限购、限行政策，使得汽车消费增量放缓。罗兰贝格发表的研究报告认为，中国汽车消费正在向更广阔的市场渗透，三四线城市成为拉动汽车市场的主要力量。

互联网的头部公司也已经盯上了这块市场。线上入口带来汽车金融消费者，汽车新零售公司则主要提供后续交车场景服务，合作双方在都在期待更多的用户增量。

阿里投资的大搜车旗下“弹个车”，用户以20-40岁、来自三四五线城市的年轻用户为主;大白汽车的目标客户群体也是三四五线城市的“小镇青年”，要做的是将趣店的年轻用户转化为大白的用户。

花生好车则选择了和京东金融的小白用车板块以及京东金融小站进行合作。京东金融农村小站布局在4-6线城市、县城以及村镇的线下服务网点，和花生好车主打下沉市场的业务正好契合。未来，双方在汽车服务、金融服务等场景服务环节进行互动，并在客群共享以及数据方面开展更多的合作。

曾创业主攻消费类金融，后联合创办花生好车的陈鹏云坦言，在风控的合作上，花生好车和京东金融的合作，是双方优势的结合，也有很大的互补空间。京东金融需要汽车消费场景的切入，花生好车需要京东入口带来的线上流量;京东金融的大数据更全面，模型更成熟;而花生好车线下的服务能力则更强。

某信用卡公司人士表示，新兴的金融机构布局汽车新零售，虽然对传统支付行业会带来一定的冲击，但也让市场竞争更开放、更活跃，最终获利的是消费者。但同时，风控是金融领域不得不重视的课题，互联网巨头都掌握了海量的消费者大数据，如何在汽车消费领域做好风控，行业拭目以待。

“资产”or“消费品”

在下沉渠道中，“价格敏感”是这部分年轻用户的特性。近日，中国青年报社社会调查中心联合问卷网的一项调查显示，购买商品时，68.1%的受访青年消费时看重性价比。

“双11”的数据也论证了这一观点。截至2018年11月11日24点，花生好车总订单量达6238台，只用了9分33秒，第一波100台免首付的起亚K3和科沃兹全部秒杀完毕。

陈鹏云提出的让年轻消费者“花小钱、开好车”，意味着不仅购车总成本低，更在于降低“首次用车”的门槛。而要做到这些，第一是降低车价，第二是降低首付。

要做到降低车价，首先从“货源”，也就是车企开始着手。陈鹏云坦言，车企目前逐渐认识到国内租赁市场的发展趋势，也渐渐接受了这种购车方式。目前，花生好车和国内的车企基本上都有一些合作。

其次，是降低汽车的库存和销售成本。传统的汽车零售渠道里，店面和库存是很大一块成本，而花生好车利用销售预测体系，提前向厂家订车。小批量，多频次地定车，尽量减少库存成本，逐步降低客户的提车时间。陈鹏云说，目前花生好车的提车时间平均在一周左右。

降低首付这方面，花生好车借鉴美国的租赁模式，客户最低付一成首付就能把车开走，最长48期还款。而在传统的购车渠道分期买车，至少要三成、四成首付，一成首付降低了很多年轻客户的用车门槛。

在中国人传统观念里，车是“资产”，应该是“拥有”而非“租赁”。但陈鹏云认为，全球的趋势是，越来越多的人认可车是“消费品”。正是这段市场空白期给了花生好车机会，消费者意识的转变和市场养成的过程，对企业来说是一个成长的空间。

《2017中国汽车金融报告》显示，当前中国汽车市场采用融资租赁形式的用户比例为2.7%，而在美国市场，这一数据为46%。按照中国2017年中国汽车市场近2900万辆计算，汽车融资租赁有高达1200万辆的市场空间。

新零售卖的是什么?

2015年11月，花生好车获得投资机构FreeS的3000万天使投资;

2016年11月，花生好车获得京东金融A轮战略投资;

2018年10月，花生好车获得由凯欣资本领投，高盛跟投，老股东京东金融、峰瑞资本继续加持的2.1亿美金B轮融资。

据悉，高盛等老牌投资机构对花生好车的加持，一是看好中国整个汽车销售市场，二是看好汽车的新零售，三是看好中国的三四五线城市的市场和消费升级。

相对于行业竞争，花生好车更多在意的是客户体验和口碑：“在客户心中是一家什么样的企业，这个就是我们最大的壁垒。”陈鹏云对这个市场的判断是，技术壁垒、人才壁垒、资金壁垒都可以被复制，但是用户口碑和认可是无法复制的。2010年之前，汽车消费是个卖方市场，如今是个买方市场，这就意味着，谁离客户最近，谁的价值越大。

而客户口碑听起来简单做起来难，门槛很高。口碑不是一朝一夕就能建立起来的，而要通过很多的细节体现。网店的服务，网店的覆盖度，提车的时效，车辆的保障，后续车辆的服务，整个口碑需要一个长期的建立过程。口碑的价值还在于，老客户会介绍新客户，意味着获客成本比新的进入者会更低。

截至目前，花生好车在全国拥有直营门店400余家，连锁直营的目的是为用户提供标准化服务，统一化品牌管理。未来，花生好车将横向扩展自营渠道，争取更大的客户增长规模;纵向从售前到售后，围绕客户的需求延伸服务纬度。

谈到和外部传统销售渠道“微妙”的关系，陈鹏云认为，两者是良性竞争，互相促进的共生关系。花生好车的用户更多是在下沉的三四五六线城市，这些都是传统4S店覆盖不到的地方，等于是对传统经销渠道的补充。

而行业内部，以弹个车、花生好车、毛豆新车等为代表的汽车新零售公司正在不断涌现。陈鹏云却认为，“汽车新零售不会出现寡头企业，因为市场足够大，最终会变成几家公司并存的格局，如同现在的经销商一样。”

陈鹏云透露，目前花生好车已经实现盈利，赢利点在购车差价、金融产品，以及车后服务点。融资后，花生好车将进一步拓展线下直营门店规模，夯实直营渠道网络壁垒;进一步优化公司运营效率，以提升交易及服务效率;探索和孵化新业务，完成全产业链的衍生布局，提升用户一站式服务体验。

究其根本，新零售的意义，不仅是“买卖”的过程，更多是延伸服务的过程。

(新媒体责编：shang080503)