舞出品牌 聚回客流

——江苏省分公司运作“邮政杯”广场舞大赛侧记

9月23日9点，以“喜迎十九大幸福舞起来”为主题的“邮政杯”广场舞大赛南京赛区总决赛如期举行。现场围观的市民人头攒动，各色鲜花为古都秋色平添了一分活力。17支队伍齐着华服，用曼妙舞姿献礼党的十九大。

南京赛区总决赛只是江苏“邮政杯”广场舞大赛的一个缩影，从今年5月起，“邮政杯”广场舞大赛如星星之火，迅速覆盖了全省广大社区和村镇。活动期间，全省共组织各类比赛632场，11万名群众参与比赛竞技，直接影响人数达30余万人。江苏“邮政杯”广场舞大赛不仅丰富了市民群众的日常生活，展现了其健康向上的精神面貌，而且弘扬了社会主义道德新风尚，谱写了欢乐和谐的时代赞歌，得到了社会各界的广泛好评。

江苏省文明办副主任葛莱对邮政积极参与社会精神文明创建予以了高度评价：“此次大赛，江苏邮政举全省邮政之力，延伸舞台，传递正能量，带动全省更多的城乡人民感受生活之乐，充分彰显了国企的社会责任。”

踩准热点直击目标客群

随着移动互联网的兴起，金融实体网点普遍面临着人流量减少的局面，邮政的城镇网点也逐渐显现同样的问题，部分区域的网点淡季日均叫号量不足100个。

“考虑到邮政的客群特征和业务特点，厅堂依然是我们最重要的营销阵地，对于这部分客流量不能掉以轻心。”江苏省邮政分公司金融业务部副总经理杨旻多次在全省邮政金融业务研讨会上强调厅堂流量的重要性。事实上，“十二五”期间，江苏省分公司共投入20多亿元，新增金融自助机具2400多台，建立金融营销队伍4600余人，近2100个代理金融网点焕然一新，服务的软硬件能力和客户体验大幅提升。

“装备”全面升级，但目标客户是谁、在哪里，如何引进门?在各种各样的客户引流探索中，2016年常州市邮政分公司联合常州市文明办举办的社区邻里节广场舞大赛，获得了政府多次点赞，群众反响热烈，更为常州邮政网点引流2.4万名客户，带来金融总资产3.5亿元，这引起了省分公司领导的高度关注。

“作为大型国有企业，服务社会民生、构建和谐社会，是邮政始终坚持的社会责任。同时，作为群众参与度较高的娱乐活动，广场舞群体涵盖了知识分子、公务员、专业人士等社会中坚力量，无论从经济基础、文化素质还是年龄分布上来看，他们都是邮政的优质客源。”江苏省分公司副总经理许定才相信，企业的社会效益与经济效益可以通过广场舞大赛的平台实现统一。

今年恰逢党的十九大胜利召开，得知政府欲通过举办广场舞大赛营造氛围，江苏省分公司立即主动介入，凭借良好的客户基础、服务口碑以及邮政与人民群众天然的联系，加之常州“邮政杯”广场舞大赛的成功经验，赢得了江苏省委宣传部的垂青。2017年5月，江苏省政府专门发文，将邮政列为“喜迎十九大幸福舞起来”——社区广场舞大赛的官方组织者，并要求各社区积极配合邮政做好组织筹备工作。

为进一步扩大影响，江苏邮政充分利用网点、报刊亭、村邮站、邮乐购加盟店、户外广告牌等行业资源载体，密集开展社会主义核心价值观、十九大及赛事宣传，广散“英雄帖”。泰州市西湖翠苑好又多超市是一家邮乐购加盟店，在临街的玻璃橱窗上，醒目地张贴着“喜迎十九大”广场舞的宣传海报。店主梁宁海说：“一开始，我还怕麻烦，没想到，后面陆陆续续有街坊来我这儿咨询、报名，也给我的小店生意带来了一大批客源。”一时间，邮政网点也成了城镇喜迎十九大一道亮丽的风景线。活动开始不到一个月，就吸引了2000多支队伍踊跃报名。

精耕细作扩大赛事影响

黄锐锐是淮安市清江浦区“芳之梦”舞队的成员，她所在的团队多次荣获全国性广场舞比赛大奖，并受邀参加第十三届全运会开幕式演出，在圈内小有名气。“大大小小的比赛参加了不少，但像邮政服务这么贴心的我还是头一次见。”她说。

像“芳之梦”这样具有一定知名度的舞队，在各类冠名广场舞大赛中都是商家极力争取的对象。“他们是比赛影响力的保证，且团队成员往往来自高校、机关、企事业单位等，丰富的社会关系也是一笔可观的‘隐形资源’。但他们对大赛平台也有着苛刻的筛选标准。”作为上一届大赛的负责人，常州市分公司市场经营部周骍深有感触。

为了提升赛事规格，吸引更多优质舞队，江苏省分公司突出大赛的官方背景和邮政的优质服务。赛前，通过新华社、凤凰江苏、省文明办官微等主流线上线下媒体开展广泛宣传，并与当地体育局、民政局、传媒集团等单位联动推进。在具体落地中，自上而下形成了以市分公司对接市文明办、网点挂钩社区、广场舞协会配合组织的推进模式。

“以往进社区宣传，难度大效果差，这次活动是和社区联合举办，老百姓很容易接受，我们和社区的关系也进一步密切了，比传统的走千访万更高效。”常州市分公司北直街支局负责人王晓华说，活动开展以来，北直街支局吸引了16支参赛队，收集新客户信息183条。

优质服务则体现在支局对群众的点滴关爱中。常州市泰山支局紧邻新北区万达商圈，周边小区较密集，报名刚开始就有七八支队伍主动上门，有好几名领队提到没有合适的排练场地。“有两个队伍以前确实因为抢场地发生过矛盾。”支局长许益敏经过沟通，给这几支队伍排了个时间表，邀请他们到支局门前广场来排练。

此外，泰山支局的员工还在舞蹈队排练的时候备好饮用水，一时间，支局门前这道特别的风景线聚集了不少人气，吸引了更多社区居民主动参与。

这样的关爱在海选赛期间随处可见，苏州市邮政分公司要求支局常态化拜访参赛队，邀请专家指导，并免费提供水、毛巾、风油精等防暑降温用品;淮安市邮政分公司提出，参赛队员到邮政窗口可享受VIP服务;徐州市邮政分公司为偏远地区的参赛队提供包车接送服务;南通市邮政分公司为每位参赛选手购买了中邮保险，体现了企业的人文关怀。

“我们不但要搭建一个展示社会道德风尚的平台，更要借此加强与群众的情感交流，让‘客户是亲人’的服务理念在潜移默化中走进千家万户、走进普通群众心中。”在广场舞项目动员会上，南通市分公司市场营销部副经理吕静明确了项目推进的立足点。

为吸引更多的群众关注和参与，各单位还因地制宜出妙招，南京市分公司印制了集赞卡，观众只要填上姓名和联系方式，就能为喜欢的舞队投票;苏州市分公司设置线上及线下两个赛区，现场比赛、微信上传视频投票两种方式同步开展，实现获客引流;泰州市分公司在比赛现场邀请名医为观众义诊。

聚焦全局释放更大效能

“自从通过广场舞比赛结识邮政，几个月下来已经参加你们好几场活动了。”10月1日，参加淮安市淮阴区邮政分公司五里支局“双节同庆客户联谊会”的郑女士对营业员说。

“今天应邀前来的10位客户中，有4位客户是通过广场舞大赛获取的，共办理保险13万元，意向转保10万元。”支局长黄佳宝说。

广场舞大赛的余音还未退去，旺季发展的年末大戏正蹄疾步稳地展开，只不过这次站在舞台中央的是支局员工。江苏省分公司要求各支局牢牢把握赛后关键期，通过举办亲子小课堂、网点客户节、社区金融大讲堂等活动，密集开展与客户的二次接触，加快实现新客户的有效转化。

此时，邮政业务覆盖全面的优势就得到了充分体现。“在广场舞大赛期间，我们有意识地对邮政各类业务进行了宣传和推介，在大赛现场，通过设置展台和举办小型图书展销、‘邮乐购’网上购物体验、集邮巡展、邮政车险优惠办理等，使老百姓对邮政业务有了初步的认识，也为后续全方位的服务做了铺垫。”扬州市分公司黄珏支局负责人吉素琴说。

江苏省分公司市场营销部蔡健指出，广场舞大赛是今年江苏邮政“百舸争流”省管联动项目之一，“为进一步引导专业充分用好项目平台，最大限度发挥专业和整合营销的力量，实现新客户开发有抓手、存量客户再升级的效益化发展，我们将广场舞大赛的执行情况纳入了2017年全省专业化经营KPI考评的联动营销项目指标”。

几乎每一场广场舞大赛，相关专业都全员出动，或是赠礼获客，或是现场体验，或是业务宣传。“我们从现场收集到的客户数据不仅真实性高，而且很全面，这为我们更精准的客户画像和后续营销提供了数据支撑。”南京市分公司市场营销部副经理王昕说。

常州市分公司则对客户信息进行了二次匹配，并以广场舞为载体，持续开展“邮政杯”广场舞大赛的旅游专场、集藏专场、分销专场，把广场舞打造为邮政业务宣传的一个品牌。

据不完全统计，广场舞项目自运作以来，除为邮政代理金融业务带来了资产提升外，还收获了函件收入超400万元、集邮收入近100万元、渠道平台收入近150万元的亮眼成绩单。

截至9月底，江苏全省邮政通过广场舞大赛共收集到客户信息39.7万条，新增金融总资产100.8亿元，随着旺季的到来，经济效益还将持续释放。与此同时，邮政企业的社会责任感和办赛实力也得到了各级政府与群众的一致认可，相信邮政“切入热点+获客引流+整合开发”的项目运作模式将在更大范围得到推广复制。

(新媒体责编：wb001)